鐵路運輸是國家經濟的大動脈，在保證和滿足國家計劃運輸?shù)幕A上，鐵路運輸企業(yè)通過路用車或企業(yè)自備車，開展多種形式的物流服務，滿足不同客戶的運輸需求。由于鐵路物流企業(yè)承擔任務的特殊性，既為國有物資提供鐵路運輸，又為地方經濟發(fā)展服務，通過電子信息系統(tǒng)可以掌握鐵路運輸組織和地方企業(yè)的生產、庫存狀態(tài)。現(xiàn)以上海鐵路局蘇南地區(qū)某企業(yè)為例，分析其綠色物流下的營銷策略，該企業(yè)主要大客戶和主要運輸貨物品類如表1所示。

    表1 蘇南地區(qū)某企業(yè)主要大客戶和運輸貨物

    由表1可知，其主要大客戶集中在蘇南地區(qū)和皖南地區(qū)，運輸線路為中短途鐵路運輸，主要運輸貨物為煤炭、礦石、鋼材等大宗散裝和裸裝貨物。例如，馬鞍山鋼鐵股份有限公司（以下簡稱馬鋼）生產所需的原料煤炭由該企業(yè)運入，馬鋼運出的貨物為其生產的產品鋼鐵或生產中產生的廢棄物水渣。在此，對馬鋼進行4Es營銷策略實踐。

    1 4Fs營銷策略運用

    （1）應用生態(tài)物流營銷策略。由于馬鋼運輸?shù)匿撹F在裝貨、卸貨和運輸過程中，起固定作用的草支墊會散落，重復使用性能較差，通過使用鋼座架替代草支墊，能使物流成本降低。使用草支墊和鋼座架在材料費和裝車、卸車時間方面的比較如表2所示。

    表2 使用草支墊和鋼座架的對比

    同時，通過開行江蘇船山礦業(yè)集團（礦石）—馬鋼（水渣）—江蘇鶴林水泥有限公司（水泥）的循環(huán)車組，在減少空載現(xiàn)象、降低能源消耗的同時，又將馬鋼生產的廢棄物合理處理。另外，根據馬鋼原材料煤炭的消耗量，每周有計劃組織開行2～3列車替代之前每月開行10列車，既保證馬鋼生產原料的需要，又有效減少馬鋼的庫存成本。

    （2）應用擴展客戶營銷策略。2012年1月，馬鋼生產所需原材料煤炭中1/3的焦煤、無煙煤、焦炭、氣肥煤庫存緊張，在淮南煤礦減產40％情況下，通過外發(fā)4列車將生產所需的特殊煤炭在春運前及時運到，滿足了馬鋼生產需要。通過不斷提高馬鋼對企業(yè)的滿意度和忠誠度，穩(wěn)定了大客戶，與此同時，還與相關產業(yè)鏈上、下游的關鍵大客戶，如江蘇船山礦業(yè)集團、江蘇鶴林水泥有限公司形成合作伙伴關系。

    （3）應用專門特色策略。鐵路適合鋼材、煤炭、礦石等大宗貨物運輸，這些企業(yè)大客戶對鐵路運輸有長期需求。通過對這些大客戶開展專業(yè)化的特色物流服務，能形成該企業(yè)的盈利模式，有效抵御市場風險。對馬鋼實施特色營銷策略后，又對蘇南地區(qū)的常州中天鋼鐵集團公司及江蘇船山礦業(yè)集團、江蘇鶴林水泥有限公司應用專門特色策略，實現(xiàn)了鋼鐵、煤炭、礦石等大宗貨物的特色、專業(yè)化物流業(yè)務，發(fā)揮了商貿基地型大型裝車點的作用。

    （4）應用電子系統(tǒng)營銷策略。電子系統(tǒng)營銷策略的實施是在逐步完善CRM和物流信息系統(tǒng)對接的基礎上，完善與鐵路系統(tǒng)、馬鋼信息平臺的對接，使物流數(shù)據信息實現(xiàn)共享，同時與馬鋼的采購部、生產部、煤焦化部、營業(yè)部、鐵運公司和馬鞍山站六大板塊電子信息對接，服務馬鋼綜合物流。

    2 經濟效益與生態(tài)效益評價

    該企業(yè)通過對馬鋼實施4Es策略后，2012年1—4月加固材料費用減少29.16萬元、運費減少17.29萬元，使用鋼座架比草支墊裝車的貨車載重利用率有所增加，節(jié)省了企業(yè)運輸成本；通過開行江蘇船山礦業(yè)集團（礦石）—馬鋼（水渣）—江蘇鶴林水泥有限公司（水泥）的循環(huán)車組，提高運輸效率，降低企業(yè)庫存成本，實現(xiàn)了物流企業(yè)經濟效益的增加。

    根據物流企業(yè)生態(tài)效益指標評價體系及評價模型，指標評價體系主要包括物流企業(yè)在貨物包裝、貨物運輸、貨物儲存3個方面實施環(huán)境保護和節(jié)約資源。貨物包裝包含了貨物的裝載過程，運用4Es營銷策略后，在貨物包裝方面，由于使用了鋼座架替代草支墊裝車，貨物裝載的合理性有所提高；在貨物運輸方面，由于組織循環(huán)車組，減少車輛空載率，節(jié)約了能源；貨物儲存方面包括卸貨，鋼鐵的卸車和作業(yè)環(huán)境得以改進、原料庫存減少。因此，基于層次分析法和模糊綜合判定法，對物流環(huán)節(jié)進行生態(tài)效益評價，實施4Es營銷策略后的生態(tài)效益比實施前等級有所提高。